La politique Zéro-Covid puis la crise économique en Chine ont refroidi les ardeurs de nombreux chercheurs d’or aveuglés par l’eldorado chinois. Pourtant, il reste possible de réussir en Chine aujourd’hui.
La société française GTT, spécialiste des technologies de confinement pour le transport maritime et le stockage du GNL (Gaz Naturel Liquéfié), est un exemple de brillante réussite d’une entreprise française en Chine. J’ai pu assister au témoignage de deux de ses responsables, Adnan EZZARHOUNI et Edward CHEN, lors d’un petit déjeuner HEC.
Trois conseils d’Edward Chen m’ont particulièrement marqué.
Faites ami-ami avec les salariés de vos clients
En Chine, pour faire des affaires, il faut préalablement instaurer des liens amicaux avec ses partenaires.
Cela peut passer par des activités partagées (sorties, karaoké) ou tout simplement par de bons repas.
Ce sur quoi Edward Chen a plutôt insisté est une idée complémentaire : faites-vous des amis parmi les salariés de votre client. Ainsi, votre réussite avec le client deviendra leur réussite, ils se feront vos ambassadeurs.
La Chine accueille les innovations étrangères à bras ouverts quand elles ont fait leurs preuves
Le marché chinois est extrêmement compétitif, d’après Edward Chen. Pour percer sur le marché, il faut que vos produits apportent une vraie valeur aux clients. Les Chinois seront beaucoup plus réceptifs si votre technologie a déjà prouvé sa robustesse.
Le contexte international est favorable pour les entreprises françaises en Chine
La France a été le premier grand pays occidental à reconnaître officiellement la République Populaire de Chine dans le contexte de la Guerre froide, avec échange d’ambassadeurs, en 1964. Edward Chen a rappelé que les Chinois sont, aujourd’hui encore, reconnaissants pour ce geste du général de Gaulle. La France jouit aussi de sa réputation de romantisme, qui facilite la création de liens amicaux avec les Chinois. Ces avantages donnent à la France et à ses entreprises des cartes à jouer, dans le contexte géopolitique troublé que nous connaissons.
Le témoignage des responsables de GTT a été complété par une intervention de Sophie Zhou, Associée Senior chez SR2C Consulting & Management. Élargissant le sujet, elle a particulièrement développé trois idées :
- il est impératif de positionner son offre en cohérence avec les orientations données par le gouvernement et des objectifs des plans quinquennaux
- vos prospects n’adopteront votre offre que si elle apporte un bénéfice concret dans le contexte de la Chine
- dans le contexte de la recherche d’indépendance de la Chine et du soutien à ses entreprises locales, vous devez être capables de montrer à quels besoins vous répondez mieux que les entreprises domestiques
En conclusion, le marché chinois est sans doute infiniment plus difficile qu’il ne pouvait l’être au début des années 2000. Mais il reste possible d’y réussir brillamment. Une condition toutefois s’impose : la persévérance.
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